Estrategia de Ventas

| junio 22, 2011 | 0 Comentarios

La venta industrial se diferencia de los otros tipos de ventas porque el prospecto siempre es una empresa, los montos a vender son significativos para cada comprador, las cantidades suelen ser muy grandes, y la negociación para cerrar ventas siempre está a cargo de un equipo de compras versus un equipo de ventas. También podríamos agregar que en el presupuesto de nuestros clientes estamos siendo considerados y que los pagos se financian directa o indirectamente.

Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de apoyo post – venta en donde se destacan cuatro elementos fundamentales:

1.Apoyo técnico:

Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas.

2.Distribución de suministros adecuados:

Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o “disponibles”, en caso de que se presenten problemas.

3. Capacitación:

En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de “mantenimiento y buen uso” de los productos.

4.Monitoreo:

Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad.

 

Cuando se venden productos industriales:

  • Debe existir una documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos de operación etc), además el vendedor debe saber términos técnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una visión amplia del producto.

  • Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisión. (Con el fin de fomentar el ánimo y la efectividad de quien es responsable de las ventas)

  • No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promoción) aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo.

  • La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor fundamental, debido a la especialización y el tipo de comprador.

 

En la venta de productos industriales resulta fundamental la relación entre la empresa vendedora y el sector financiero, para el manejo adecuado de la financiación de productos. Se destacan elementos como los pagos a plazos, el uso de instrumentos de arrendamiento financiero como el leasing y otras formas de financiación más complejas como créditos internacionales, fondos de capital privado etc. cuando el volumen de los negocios sea muy grande.

 

El proceso de Venta Industrial

La venta industrial al igual que la venta personal contiene los mismos pasos que se requieren para vender, sólo cambia la forma y en algunos casos los sistemas.

Es muy difícil establecer un único proceso de ventas como parte de toda presentación o visita de ventas, nos podríamos aventurar a decir que cada tratadista de la materia tiene su punto de vista al respecto y que también esto depende del producto a vender. Pero independientemente de las razones indicadas, nos atreveremos a indicar que toda presentación de ventas debe tener tres pasos: presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre de ventas y el servicio posventa.

a) Presentación y Demostración

Una vez que el vendedor ha podido entablar un diálogo con el comprador, comienza a contar la historia de su producto así como de su empresa. Paso seguido, utiliza la fórmula AIDA para captar su atención, mantener su interés, despertar deseo y conseguir la acción de compra. También, podríamos utilizar DAVID para describir las características y beneficios del producto, analizar el producto, mostrar las ventajas superiores de nuestro producto, indicar todas sus utilizaciones y determinar la dosis de acuerdo a nuestro cliente. Finalmente, podríamos recomendarle que al vendedor que comience a obtener la atención, diga los beneficios para atraer la atención, explique para ganar la confianza y superar la apatía, pruebe para crear el deseo hacia los beneficios que ofrece y por último, resuma y cierre la venta. Las presentaciones pueden mejorarse con ayudas de demostraciones, como son ayudas audiovisuales, folletos, muestras del producto, etc.

Si el comprador puede ver y manejar el producto, tendrá más presente sus características y ventajas, cabe destacar que no todos los productos pueden ser demostrados, por ejemplo los intangibles. Sin embargo en el marketing industrial los servicios se pueden apreciar a través de los equipos que pueden utilizar por ejemplo los servicios de mantenimiento.

La presentación programada, es el tipo adecuado de presentación para las ventas industriales y consiste, mayormente, en una completa presentación escrita, que se desarrolla a partir de un detallado análisis de las necesidades del posible cliente. Involucra conseguir la autorización para hacer una investigación; hacer la investigación, elaborar el programa y exponer el programa o propuesta de ventas.

Las ventajas:

Precisa las verdaderas necesidades del cliente; proporciona tiempo para recopilar y analizar los datos y preparar una solución más efectiva; contribuye al prestigio de la empresa y del vendedor; elimina la pérdida de tiempo por causa de un número excesivo de entrevistas.

Las desventajas

Significa invertir mucho tiempo y dinero; los vendedores no están preparados para hacer investigaciones más específicas; el análisis de las necesidades del cliente no será objetivo; y los clientes no aceptan entrevistas con el pretexto de hacer investigaciones o encuestas.

 

La demostración permite trabajar con las siguientes estrategias de influencias: legitimidad (pone de manifiesto la reputación y experiencia de la empresa), pericia (conoce de los problemas del cliente y los productos de la empresa), fuerza referente (el vendedor se basa en características compartidas, intereses y relaciones), congraciamiento (busca que se fortalezca las relaciones personales mediante acciones promocionales), y administra una impresión favorable.

b) Manejo de Objeciones

Las objeciones son una muestra de interés por parte del cliente. Las objeciones nos dicen lo que quieren comprar nuestros clientes. Las objeciones son buenas y no hay que temerles. El vendedor debe mostrar: un conocimiento pleno de los productos que va a vender, interés por lo que el cliente manifieste, ser tolerante y empeño para que no disminuya la atención del cliente, y un comportamiento adecuado para no interrumpir la venta.

Nunca hay que contestar directamente una objeción. Hay que dirigir al cliente a encontrar una respuesta por sí mismo, y en cuanto haya logrado la respuesta hay que hacer que la confirme. Hay que diferenciar una objeción de una excusa.

c) Cierre de Ventas

Por mucho tiempo fue la última parte de la labor de ventas, se suponía que con ello se cerraba una historia de ventas para cada vendedor o lo peor inclusive para una empresa. Pero hoy día, el cierre es una etapa fundamental y no final del esfuerzo de ventas ya que la última etapa es el servicio post- venta.

Concretamente, el cierre de ventas es la gran diferencia entre el vendedor profesional o experto y el novato o improvisado, puesto que el vendedor profesional crea la decisión de compra mientras que el novato la puede pasar por alto.

Es trabajo y deber del vendedor suministrar las excusas necesarias para que el comprador pueda decir que sí. A esto también se le llama cierre. Existen las siguientes condiciones para que se produzca un cierre de ventas:

  • El vendedor tiene un producto que el posible cliente desea.
  • El precio es adecuado para el cliente.
  • El comprador cree que es el momento oportuno para comprar.
  • El cliente desea comprar a la empresa del vendedor.
  • Existen diversos tipos de cierres como: de existencias limitadas, de halago, de afirmación continuada, emotivo, de balanza, de resumen, preliminares, de presión, etc.

No olvidemos que las objeciones ayudan al cierre de ventas porque nos dicen lo que quieren saber los clientes; hay cuatro ocasiones para rebatir una objeción: antes que se presente, cuando se presente, después que se presenta y nunca. Pero es conveniente asegurarse que no haya ninguna objeción al cerrarse la venta, caso contrario estaríamos al frente de una disonancia cognoscitiva.

d) El servicio Post venta

El servicio post-venta, es la actividad que cierra el ciclo de venta y a su vez abre un nuevo ciclo, según el mercadeo moderno, es la etapa más importante del proceso de venta.

El servicio post-venta es un conjunto de actividades que tienden a evitar el desánimo por la compra, es decir, quieren evitar la disonancia cognoscitiva, que es un estado de ánimo del comprador por el cual sufre ansiedad.

Como se decía inicialmente, el servicio post-venta cierra una etapa o ciclo de ventas, ya que constituye la última actividad que consiste en darle al cliente seguridad por la compra, halagarlo y elogiarlo por la adquisición, otorgarle servicios como de mantenimiento, traslados, manipuleo, etc. Todo esto tiene un objetivo, darle la máxima satisfacción a nuestro cliente y propiciar en él la recompra y sobre todo que se convierta en un agente válido de publicidad.

El servicio post-venta permite mantener una clientela leal, objetivo mayor en la mercadotecnia y por ende en la empresa.

Con el servicio post venta se abre un nuevo ciclo en la relación con los clientes, ya que estos volverán una y otra vez si es que han sido atendidos con esmero y prontitud, así como si se han preocupado de sus necesidades y problemas, es por esto, que a través de este servicio se logra una magnífica relación entre nuestra fuerza de ventas y nuestros clientes.

En esta etapa final del proceso de venta, compete al vendedor reducir al mínimo la disonancia cognoscitiva del comprador, otorgándole la mayor cantidad de beneficios que pueda motivar adecuadamente a nuestro cliente.

Los beneficios tradicionales en la venta de productos industriales son el mantenimiento y las garantías.

Por último, con el servicio post-venta lo que se pretende es asegurar la venta y posibilitar una futura.

 

Categoría: 03. Comercialización y Análisis del mercado Industrial

Sobre el autor ()

Hola! Soy Gonzalo, tengo 23 años y soy Profesional Técnico de la carrera de Mantenimiento de Maquinaria de Planta del Instituto Superior Tecnológico TECSUP con especialización en Gestión del Mantenimiento. Les doy la bienvenida a este website creado y dirigido por amigos que tienen como objetivo principal brindar información de calidad a nuestros lectores.

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